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- 润滑油行业的渠道模式的优化与创新
- 发布者:星狮策划部 时间:2013/8/24 12:06:20 点击量:1972
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近几年,由于新的营销模式(例如直销)所产生的显著成果,传统渠道运作模式与管理面临着挑战。针对现今润滑油行业的营销渠道存在的关系,业内权威机构认为,创新、优化营销渠道模式,提高效率,日益成为营销渠道建设与管理的现实性选择。星狮润滑油,进驻国内市场以来,一直在营销渠道上借鉴经典、坚持创新,在新加坡石油公司的鼎力支持下,星狮润滑油在中国的发展初见成效,借鉴并创新出适合自身企业发展的行业最尖端的渠道管理方式。
(1)实施渠道扁平化
渠道扁平化可改变传统的多层级金字塔型的流通模式,形成短而粗的流通模式,既减少环节、降低成本,又提高对市场的接触力度和反应速度,使企业能够真正及时、准确地洞悉市场动态和变化,实施有针对性的营销策略。
(2)加强中小客户开发和精细化管理
商品从生产出来到分销至经销商仓库的工作相对容易实现,但从经销商的仓库再到零售网点、进而最终到达消费者的手中,这一流通过程的工作却繁复庞杂。成功的润滑油企业,要实现密集分销,应该在全国范围内建立起包含数以千计的经销商和数万零售商的营销网络,实现地级市场全部覆盖、县级市场基本无空白。
要占领广大的零售终端,仅靠大经销商的大单走货是不可能实现的,必须要有众多的中小客户做分销支持,进行细致的市场开发。企业应设置适宜的经销商分布密度,尽可能通过更多的批发商、零售商推销其产品,扩大市场覆盖面,改变对大经销商的过度依赖,向市场深度、向精细化市场开发转变。开发中小客户、建立发达的基础分销网络是改变大经销商广种薄收现状的必由之路。(3)控制终端市场,掌握市场主动权
营销工作的目标,就是要把产品摆到零售网点的柜台、货架、橱窗上,让消费者看得见、买得到,满足和激发消费者的购买。
庞大的汽车市场造就了庞大的养护与维修市场,开发润滑油终端市场,应在不断改造和强化零售店、汽车修理厂工作的同时,积极探索建立养护换油中心。养护换油中心是直接接触消费者的终端,通过它,能够直接获得销售信息,能够快速响应市场变化。养护换油中心的经营可采取自建直销、合建、连锁加盟或特许经营模式。在换油中心接受过服务的消费者,都可成为会员,由换油中心对其提供技术指导与换油服务。
(4)对某些产品线实行销售代表定单直销模式
直销是指企业的产品或服务不经过中间环节而直接出售给消费者或用户的分销方式。目前采用直销的企业很多,产业用户市场更是如此。
直销营销渠道的基本特点是商品所有权从生产厂商直接转移到消费者或最终用户,全部流通过程仅发生一次所有权转移;商品的销售者同是生产者,把商品直接销售给消费者和最终用户的是生产厂商自己的销售代表。直销本质上是一种使生产与消费紧密结合的分销渠道模式,有助于企业更好地按照客户的需求提供产品与服务,避免渠道梗阻,降低渠道流转成本,与客户建立更密切的关系。润滑油企业特别是国有企业目前完全实行直销模式还不现实,受很多条件制约,但对某些产品线实行销售代表直销模式有积极的意义,从长远看可以为营销模式的创新、提升渠道竞争力探索新路。
附:星狮润滑油将亮相9月24至26日第14届中国国际润滑油展,诚邀全国代理商莅临星狮展位参观指导。展位号:B25,广州保利世贸博览馆。
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